■三农新语

　　□ 钱续坤

　　市场经济条件下，竞争的激烈可谓越来越白热化了，多数企业也在积极采取措施进行化解；但是随着微利时代的到来，企业要想出奇制胜甚至保持长盛不衰，就必须在战术和战略上做到统筹兼顾、综合运用。农资营销自然也不例外，并且在战略上更应高度重视，这是因为农资产品作为一种特殊的商品，传统的广告促销、人员推广、返利销售等营销组合，已经无法有效激发广大消费者的消费诉求。基于这种状况，我们就必须在营销策略上做足文章，使深陷于营销困境和产能过剩的农资企业逐渐步入一方新的天地。

　　营销策略没有定式，在运用时首先要高度重视有消费诉求的受众，也就是说要将广大农民当成知心的朋友和真正的上帝，在宣传和推介上将其列为重点对象。众所周知，面对农资市场供应渠道多、门类比较杂的现实，不少农民需要了解农药、化肥、植物激素等方面的产销及发展趋势，尤其是想了解中央和地方调控价格、维护农民利益的信息，也需要懂得鉴别假冒伪劣产品的知识。需要强调的是，他们的这些消费诉求都是合情合理的。而目前，生产商的广告宣传渠道主要是报纸、杂志和电视，墙体、门市、路牌等也有所涉及。但是这些远远不够，从营销策略的理念来衡量，农资产品宣传应以贴近农户为宗旨，因此，在选择宣传媒介时，要充分研究产品目标市场的农民朋友能够接触到哪些媒介？最喜欢什么电视或广播节目？休息时有什么娱乐活动和爱好？只有做到了充分调研，有的放矢，才能在宣传上达到事半功倍的效果。

　　其次要为农民多算明白账。例如，化肥价格普遍上涨了，面对养分含量相同、但每袋价格低几十元的不同品牌复合肥，化肥生产企业和经销商就有责任帮助农民算算细账，告诉他们一个养分含量，现在的市场价格是多少，大概什么价格范围内的肥料是可信的，什么范围内价格过高，而什么范围内连成本都不够，一定是假货。农资是农民使用的生产资料，农民朋友少上当或不上当了，农资市场才能有一个良好的环境。

　　再次要进一步强化售后服务。作为经销商来说，现在已经进入了“服务消费”的时代，在产品销售时，有责任也有义务将产品的使用方法和注意事项向消费者作必要的说明，告诉他们如何使用，避免造成损失，不能仅仅一卖了之。至于如何强化售后服务，农资生产企业和经销商可与农村各级的消费维权组织紧密结合起来，利用“三下乡”、农民电视讲座、网络短信等形式，讲解有关法律法规和农资商品知识，定期发布消费提示，引导农民科学消费，及时化解消费风险，着力净化农资市场，全面实现打假与售真的“双赢”，切实维护好广大农民朋友的合法权益。