上个月，商务部、工信部等八部委联合中国汽车流通协会，就《汽车销售管理办法》（征求意见稿）有关条款进行共同商讨。据悉，会议内容极为敏感，将会改变现有的车商生态链。其关键信息点包括汽车销售仍采用品牌授权制度，但由一年一签改为5年一签，且对强制压库、搭售车型等行为进行约束。在此背景下，加上近期汽车经销商抱团叫板车企，拒绝提车等事件频发，汽车经销商的生存环境等问题再次被推上风口浪尖。而在众多汽车业内人士看来，汽车销售业的4S店模式生变，汽车超市崛起等趋势已悄然明朗。

　　《汽车销售管理办法》呼之欲出，

　　将对压库、搭售进行约束，品牌授权有望改为5年一签

　　现象

　　售后毛利填新车亏损  虚报销量来获取返利

　　新车越卖越亏，是许多经销商对当下车市的感受。但亏本的生意怎么会有人做？据业内人士透露，普通汽车4S店售后维修方面的毛利有30%，如果返修车辆基数大，且保险、增值服务等方面经营良好，基本可以补足经销商在销售新车方面的亏损。

　　罗先生是南宁一家德系合资品牌4S店销售部负责人,他称，从整个行业的反应看，今年南宁不少销售新车的4S店，赚钱的不超过三成，约有三成是平本经营的，其余的多为亏损。他坦言，市场竞争激烈，消费者一味追求低价，降价成了促销的最有效方式，因此很多新车在销售环节确实是亏损的。举例说，一款车提车价格是9.5万元，如果一个月内销售出30辆，厂家就会按每辆车返利5000元。车商为了获得返利和获得潜在的售后资源，就会按低于9.5万元的价格出售，有时甚至会以低于9万元的价格出售。如果最终没有完成厂家任务，无法获得返利，或是这些车辆在其他地方维修，经销商的单车亏损就更多。

　　经营压力大，也迫使一些经销商不得不虚报销售业绩。罗先生说，针对不同车型厂家的返利不同，比方说A车月销量达到20辆的，每车可以返利3000元；B车月销量达到30辆的，每车可返利5000元。简单地说，厂家的返利已成为经销商盈利的重要组成部分，一旦销售数量不足，有些车商就会向厂家虚报数据以骗取返利。虽说厂家并不会到店翻看成交订单，但厂家见车商得以完成任务后，下月极有可能提高任务。目前，汽车经销商陷入了一种恶性循环，车子越是虚报销量套返利，下个月任务就更高，然后就要虚报更高的销量，因此才出现了主机厂产销越来越高，但经销商盈利越发下降的问题。

　　新政

　　多个关键点或被突破  改善经销商弱势地位

　　按照《汽车销售管理办法》（征求意见稿）透露出来的信息，虽然品牌授权制度仍将保留，但是从《汽车销售管理办法》这一文件名看来，“品牌”两字已经消失，这从侧面证明，经销商销售不同品牌的车型，从法律规范方面已经扫平了障碍。

　　而对于压库和搭售等车企不合理的行为，《汽车销售管理办法》（征求意见稿）也将进行规范，但至于如何规范，目前仍未明朗。不过，在经销商层面，今年已经发生多起抱团叫板主机厂的事件，其主要目的就是反抗压库和搭售的问题。例如，近日某知名豪华车品牌在华经销商联合向厂家提交了请愿函，批评厂家制定目标不符合实际。同时，经销商还要求厂家提供60亿元的补偿，以弥补今年的亏损；要求厂家与经销商一起制定第二年的销售目标；不得强制要求经销商购入汽车附件，不应要求经销商购车和为零售销量垫付。据悉，该品牌厂家虽未完全答应经销商的请愿，但也做出相应让步。类似的，今年9月下旬，某日系合资品牌的北京经销商也因为库存压力大而拒绝厂家压库，最后厂家妥协，允许经销商按需进货。

　　在上述两起经销商抱团反抗的案例中，一直以强硬姿态出现的厂家态度出现了软化。业内人士认为，经销商与厂家是唇齿相依的关系，如今的4S店经销模式弊端逐步显露，一旦经销商被压迫到垂死边缘无奈反抗时，厂家就会做出让步。同样的，随着汽车业反垄断进程的推进，以往被厂家严格限制的跨区域销售等现象也逐渐增多，而厂家对类似行为也都开始默许，不再加以限制。

　　分析

　　汽车超市综合展厅将成未来车市趋势

　　梳理《汽车销售管理办法》（征求意见稿）会发现，尽管4S店经营模式并没有被否定，但同时销售多个品牌的汽车综合超市，则更被推崇。实际上，在一些二线城市，一些汽车综合店已然是汽车超市的化身。

　　在广西，这样的汽车超市也开始出现雏形。例如广汇广西机电的贵港弘港汽车城，同时销售奔驰、宝马、奥迪、东风日产、上海大众、一汽丰田等众多品牌汽车。该汽车城负责人周兵介绍，2011年该汽车城年销售量达到2100辆车，销售业绩比一些一线城市大众品牌4S店的业绩还高。后来由于汽车城搬迁，该汽车城销售受到影响，2014年销量也达到1000多辆。周兵称，汽车4S店场地大小、硬件配备要按厂家统一标准建设，建店成本少则一两千万元，多则五六千万元甚至更高。此外，4S店提车需要向厂家全额支付车款，即便有库存积压，厂家的压库也不会减少。相比之下，汽车超市只需要租用一个场地，简单装修；提车时只需交两三成车款预付款，信誉良好的甚至不需要交保证金，车辆卖出去后再结算，加上没有厂家压库，汽车超市的资金周转十分灵活。

　　此外，汽车综合店的车源供应问题也随着汽车反垄断工作的推进得到了很好的解决。长期以来，汽车厂家都会实行区域销售限制政策，以保护特定区域经销商的利益，例如A区域经销商不能将车辆卖到B区域。以往，汽车综合店只能向本区域内的汽车4S店提车，其提车价格由4S店决定；现在，汽车综合店可挑选进货价格更低的供货商，甚至可以到区外一些限购地区提货。据称，对于这样跨区域的销售，厂家现在基本也不处罚，因为怕被经销商投诉其垄断经营。如此一来，汽车超市的提车价可能比当地4S店向厂家提车的价格更低，因此在销售环节更占优势。

　　（南早）