□记者 王永剑

　　伴随着地产业的发展，房地产营销也经历几个时期，从一间屋子两张桌子三五个人，到设计、策划、主管等人员齐备数十号人甚至更多，行销、众筹、电商、双代、多代以及O2O、扫码、APP等策略和手段，地产营销紧跟着时代的脉搏不断变革。从去年周口碧桂园推行的“凤凰通”、建业“君邻会”等，到最近融辉城使用的“来分佣”APP，周口的地产营销进入整合全民“大数据”资源的移动时代。

　　在周口这样的四线城市，从挂个条幅就卖房到今日利用手机客户端售楼，短短二三十年，细细划分，归门别类经过几个阶段。

　　地产营销1.0（坐销）

　　特征：支张桌子+口头推广

　　京剧《沙家浜·智斗》中司令胡传魁一段唱词：想当初，老子的队伍才开张，总共才有十几个人七八条枪……引入这个唱段没有污蔑的意思，只是暗喻在周口15年前（2002年以前），也就是实力较强的地产企业没有进入周口城区之前，周口城区只有本土几个开发企业在盖房子，一般为单位企业的家属楼居多，较为代表性的是万顺达集团开发的滨河花园、万鑫苑，七一路西段老纱厂、电厂盖的职工社区。此时段的开发商其实就是建筑商的升级版，没有正规的营销团队，想设计一个画面，就得麻烦郑州等地的设计公司。地产营销还无营销可言，就是靠守株待兔和熟人介绍，坐等顾客上门。

　　坐销时代，草台班子的营销队伍，摆张桌子、挂条横幅就卖房。当然，这种初级营销模式现在在个别县城或乡镇也常见。

　　地产营销2.0（行销）

　　特征：标语+单页宣传

　　2002年，周口地产迎来春天，现代城、兰亭山水、万基城市花园等一批地产企业相继进入周口，周口地产正式迎来营销时代。2007年前后，以闽商为代表的商周帝王（现为融辉城）、泛华新城、滨江国际、关帝上城等企业开始引入营销代理公司，为周口地产注入生机和新鲜空气。

　　阔气的售楼部、漂亮的售楼员和精美的宣传单页，甚至还有了简单的样板间，这些公司开始组建自己的营销团队，楼盘开始注重景观规划，营销人员统一着装，积极向客户进行讲解。营销手段和宣传模式也有了新的变化。报纸、电视、户外、DM等，地产成为版面大户。这时最直接的变化是人们买房不是等房子盖好，而是先到售楼部咨询。

　　从2002年到2013年，闽浙企业、郑州为代表的省内外来企业，加上本土企业，周口市场上演“三国演义”，这些地产企业开发的诸如联盟新城、阳光澜岸、景园盛世华都、建业森林半岛……现在很多正在开发的地产项目成为当前周口地产的主流。

　　地产营销3.0（拓客+体验）

　　特征：报纸+户外+活动

　　2013年9月，中国地产十强碧桂园集团在周口成功拿地，随后的半年时间不断给周口市民带来惊喜。地毯式拓客、体验式营销加上一流的物业管理团队，景观示范区开放后在视觉上的冲击让周口地产人惊叹。

　　2014年到2015年间，周口地产竞争激烈，拉访、劫客不断撕扯着营销人员的底线，地产企业拼价格、拼理念、拼品牌、拼服务等，新理念、新策划、新活动，接二连三。看房团、看房车、团购活动把营销半径扩大。售楼员的称呼也转变为置业顾问，从单一销售功能扩展到综合服务功能。置业顾问不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。

　　营销策划代理公司摆脱只为一家服务的局限，开始一城多家、多城多家布局。

　　地产营销4.0（互联网+电商）

　　特征：经纪人+众筹+分销

　　去年周口地产市场有点儿不景气，但是不代表营销行业没有新变化。一线城市的房多多、千百家等销售平台风起云涌，周口碧桂园的“凤凰通”、建业的“君邻会”也让周口市民体验到带客给予的实惠。电商也进入市内的一些楼盘，虽然明面上都是为了提高成交，但改变不了用佣金拉拢经纪人的本质。

　　前年和去年，国家楼市调控不断，市内楼盘的促销手段也层出不穷，一成首付、特价房、买房送车、众筹等信息此起彼伏。卖房送奖励、渠道带客提成、老带新等蓬勃发展预示着我市的地产营销进入全民营销的初级阶段。

　　我市城区个别楼盘也开始尝试分销模式，但是由于诸多因素开展得并不顺利，但这是未来营销的趋势。

　　地产营销5.0（立体多元化）

　　特征：移动终端+跨界+全民分佣

　　人人在玩微信时，地产营销进入读码时代。扫一扫楼盘的二维码，楼盘信息随机展示。当然，微信营销也进入视野。典范是杭州绿城的桃李春风项目。

　　2015年5月8日，《杭州史上最小别墅仅83平方米！户型刚从绿城流出……》这条绿城·桃李春风微墅产品发布的消息，如春风吹过野火，一下子红遍全国。仅仅4天，这条微信的阅读量超过48万。售楼热线一度瘫痪，引来全国各地的客户疯抢。更让业界惊奇的是，前不久，宋卫平的绿城和蓝城集团干脆取消销售部，更名为“销售服务部”。

　　营销开始整合与跨界。去年，碧桂园和平安保险也开始跨界合作，目的也是促进彼此销售。

　　据悉，湖北孝感运用客立方营销平台，整合市区1000多辆出租车司机，司机每人一个二维码，帮助多家楼盘推介拉客，效果很好。当然，作为司机来说，客户成交的佣金是诱其宣传的动力。

　　在周口，融辉城项目前不久推出了“来分佣”手机客户端APP，开启我市运用移动端全民卖房先河。这种点对面（一个楼盘进行全民营销）的营销模式对于单个楼盘来说有积极的一面，但是，未来的移动端APP将是面对面（多家楼盘进行全民营销）的大数据整合。

　　马上进入12月份的周口地产，企业的推盘量开始增加，明年上半年又将达到一个小高峰，各个楼盘的营销队伍压力稍增。如何在新形势下运用不同媒介，通过报纸、手机客户端、案场活动等线上线下、立体多元化地进行全民营销，才是微笑收获所在。