这是一组亮丽的数据：

　　截至2014年1月27日，邮储银行沈丘县支行小企业贷款净增1330万元，仅用27天就完成了一季度的净增目标，目标完成比例高达110%，成为全市邮储银行县（市）支行中第一个贷款净增超千万的单位，实现了首季“开门红”。

　　鉴于邮储银行沈丘县支行小企业贷款业务成绩突出，市分行日前专门向该支行下发了贺电。

　　小微企业贷款市场是近年来各家银行争相抢占的新兴市场。作为市场后来者，邮储银行沈丘县支行在面临客户储备不足、市场开发能力薄弱等困难的情况下，如何能够实现小企业贷款业务稳步增长？记者对此进行了采访。

　　瞄准两大园区  找准突破重点

　　根据邮储银行大力发展小企业贷款的战略定位，邮储银行沈丘县支行高度重视，把小企业贷款作为“一把手”工程来抓。安排专人负责小企业贷款营销工作，由行领导亲自负责小企业贷款业务，信贷部门牵头做好具体贷款工作。该行每月组织信贷人员、客户经理等各条线人员进行小企业知识培训，使人人掌握产品要点，相互交流营销技巧，营销效果显著。该行结合沈丘县域经济发展特点，以两大工业园区为突破口，制定了“因地制宜、锲而不舍、发展邮储银行小企业贷款”的方针，在园区开发过程中，实行高层对接，支行各项政策上给予大力支持，确保开发效果。

　　发挥产品优势  提供优质服务

　　沈丘县经济活跃，小企业资金需求旺盛，但是符合银行贷款要求的小微企业，往往与多家银行开展有合作关系，对银行的贷款产品、服务水平等提出了较高的要求，如何在同业竞争的格局中找到邮储银行的营销切入点，显得至关重要。对此，邮储银行沈丘县支行及时与外部机构进行沟通，分类开展宣传营销，针对有贷款意向的客户，由县行领导和客户经理亲自上门拜访，向客户重点讲解邮储银行小企业贷款额度循环、抵押时间长、放款速度快的产品优势，通过银行的服务获得客户的认可。为了长期与客户建立良好关系，增进感情，沈丘县支行在年初组织召开了信贷大客户、企业贷款客户座谈会、现场介绍邮储银行的基本情况、贷款优势，取得了良好的营销效果。截至目前，该行已对县域内的造纸网业、食品加工、纺织加工、矿山配件等特色行业，进行了重点资金支持，有力地推动了县域特色行业的发展。

　　挖掘潜力资源 储备目标客户

　　沈丘县支行行领导带领信贷部门人员与小企业营销人员，对沈丘县两个园区的企业客户进行地毯式的走访、宣传、营销，要求每周走访企业不得少于五家，提高营销的专业性及针对性。持续跟进走访有合作意向的企业，指定专职营销人员帮助企业解决在贷款办理中的困难，提供小企业贷款上门服务，及时解决贷款办理过程中的难题，提高业务办理速度。

　　该支行通过扎实开展营销活动，基本实现以下效果：一、树立邮储银行正面品牌形象。通过几轮走访，区域内小微企业均了解到邮储银行“服务好、资金雄厚、工作务实、绿色透明”等服务特色，形成了较好的口碑效应。沈丘县工业园区的造纸企业客户王经理，由于急需购进一批原材料，向邮储银行沈丘县支行提出了贷款申请，由于原材料的价格变化，客户对贷款到账时间提出了较高的要求，希望10天之内拿到贷款。沈丘县支行在查看客户资料之后，认为客户资料齐全符合贷款手续，及时与市分行联系，由市分行派人迅速进行贷款调查，加班赶制贷款调查报告，及时上报进行审批，在第6天贷款审批下来，沈丘县支行积极配合客户办理抵押手续，在第10天成功对客户实行了放款。由于货款及时打出，客户节省了数万元的资金成本，对办理速度、贷款服务非常满意。通过持续合作，该客户成了邮储银行沈丘县支行的忠实客户，并将3位朋友发展成该行的客户。二、有效锻炼了营销队伍。通过长期营销宣传，沈丘县支行小企业团队人员形成了务实高效的工作作风，队伍的精神面貌、专业能力和战斗力得到了较大提升。

　　丰富营销渠道  注重贷款质量

　　随着授信产品的持续丰富，企业服务经验逐渐增多，业务量不断增大，邮储银行沈丘县支行的小企业信贷发展进入良性循环，形成了多层次的营销渠道。

　　一是存量客户介绍新客户成为重要的客户拓展渠道。该行在业务拓展初期以优质真诚的服务，逐渐形成的良好口碑效应，受到存量客户群的认可，通过“口口相传”，这些客户将其经营范围内的上下游客户、生意伙伴推荐给邮储银行。同时，该行出台的“鼓励挖潜争先 好客户享优惠”的活动也提高了老客户推荐的积极性，提高了客户营销的成功率，目前已成为该行新客户的重要来源之一。二是通过拓展园区合作渠道，借力发展业务。通过前期的业务合作，该行的小企业贷款获得了园区客户的普遍认可，通过拓展园区管委会这一渠道，加大园区管理方推荐客户力度。由于园区工作人员对园区内的企业比较了解，由园区穿针引线，不但能省去重复无效的营销环节，而且解决了信息不对称的问题，提高了贷款质量，起到了事半功倍的作用。

　　转变发展方式  打造特色支行

　　在业务发展过程中，邮储银行沈丘县支行加快小企业贷款特色支行建设工作，重视整体思路由“自下而上”向“自上而下”的战略转变；服务模式由“以产品为中心”向“以客户为中心”、“以特色行业、产业链、产业集群、商圈、园区为中心”转变；营销方式由零星客户开发向批量化平台、行业开发转变。为了加快建设步伐，该行成立特色支行建设工作小组，明确责任，按照特色支行建设各个阶段的工作目标及要求，及时落实好推进过程中需要解决的事项，制订详细的建设实施方案，认真推动实施。

　　通过近一年的建设，沈丘县支行特色支行建设工作显著：2013年，该行共发放小企业贷款35笔，放款金额7864万，全市排名第一位，小企业贷款结余28笔，结余金额7173万元，贷款结余在全省县支行中排名第十二位，在全市10个单位中排名第一位。