本报讯  2014年，周口农行将客户建设作为业务发展的主引擎，着力于抓服务、推活动、辟源头、活机制、强督导，推动个人贵宾客户迅速增长。截至2014年12月末，该行金卡以上的个人贵宾客户比年初净增16298户，白金卡以上贵宾客户比年初净增168户，钻石卡以上的个人贵宾客户比年初净增4户。

　　提升服务促客户增长。牢固树立“客户至上、始终如一”的服务理念，抓实窗口优质文明服务。按月召开支行文明服务评比会，按月通报学习上级行神秘人的检查情况，从中找准差距，弥补不足。将服务态度好、业务技能熟、营销经验足的优秀青年员工安排到贵宾窗口工作，通过优质服务来赢得客户。贵宾客户维护实行“一把手”负责制，初步形成了“分行—支行—网点”的全员联合维护机制，促进客户维护工作的规范化、日常化和有序化。重要节气由市县行领导和网点负责人上门走访慰问，与高端客户现场沟通交流，根据客户特点提供差异化的服务，定向发布新产品和理财信息。对存款异动的客户，进行动态跟踪维护，提高对优质客户的直观掌握和维护效率。

　　开展活动促客户增长。每季组织一次营销竞赛活动，一季度抓旺季营销，二季度以增户行动巩固开门红营销成果；三季度以个贷、POS机、个人资金归集、存贷通等产品开展专业市场营销，四季度以决胜金秋活动确保客户增长收官。扎实开展全员营销活动。把营销业绩与员工绩效工资考核挂钩，同时通过感情引户、以户引户、链式营销等方式，加大对账户的营销力度。

　　广辟源头促客户增长。以资产业务为突破口，挖掘个贷客户价值。对个贷客户进行签约管理，进行个人存款、贷记卡、电子银行等产品的全覆盖营销，详细记录贵宾客户档案，按月进行存款归行率调查登记，按季进行回访，力争将客户的所有业务锁定在农行。对区域内的大型酒店、休闲会所、批发市场、品牌服务店等布放POS机、转账电话。拓展工资代发户，拓宽客户群体，增大资金流量，锁定客户理财资金流，实现个人贵宾客户资金“体内循环”。通过公私联动、上下联动、批量营销等方式，做好各项补贴款等临时性资金转储工作。

　　机制牵引促客户增长。将个人贵宾客户的考核纳入绩效考评，对完成客户增长计划且排名前三位的单位予以重奖，对欠计划的单位实行通报批评、问责、诫勉谈话、考核扣分等惩罚性措施。将存量管户数纳入工资考核，将新增管户质量及资产变动情况纳入季度考核。通过强化分户管户考核力度，增强客户精细化管控能力，促使存量客户维护挖潜和新拓展客户尽快见效。

　　强化督导促客户增长。成立督导专班，通过业务经营分析会、客户营销推进会等专题会议，加强对支行客户建设的进度督导。利用办刊栏、短信息平台、内网等媒介，定期通报客户拓展进度。依托个人优质客户管理系统，每月初提取贵宾客户等级变动清单和潜力客户清单。对于贵宾等级下降的客户，要求管户人员重点跟踪，积极联络，确保存量客户不流失。对潜力升级为贵宾的客户，督促进行产品的全覆盖营销。（吴建明）