在过去的20年里，董明珠似乎一直在挑战各种既成规则：行业中的陋习、家电渠道商的强权、政府采购的潜规则

2010年5月10日，珠海格力电器工厂里，工人正在流水线上生产家用空调（方迎忠）

    5月20日，持续一年多的格力“废标案”终于落下帷幕，董明珠再次被卷到了舆论中心，各种声浪纷沓而至。

    争议对董明珠来说并不陌生，身为格力总裁，在20年的格力生涯中，董明珠不止一次成为新闻的主角。

    在过去的20年里，董明珠似乎一直在挑战各种既成规则：行业中的陋习、家电渠道商的强权、政府采购的潜规则。在董明珠看来，“越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它。把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。”

    时至今日，董明珠已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。她从底层的业务员做起，一步一步走到今天总裁的位置上，两次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”。

    董明珠的偏执

    董明珠36岁时才进入格力空调，那一年，她的儿子东东8岁。她丈夫在儿子2岁时病逝。那时的格力还叫海利，是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。

    作为销售人员，到厂里没多久，董明珠被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42万货款的经销商追债。

    对这笔债务，董明珠本可以不管。那时，拖欠货款是中国还不成熟的商业市场上普遍存在的状况，何况这是前任业务员留下的烂账。但她选择了追账。

    账目很清楚，对方也很好找，但对方老总就是不理她的茬儿：“对什么账？卖完了给你钱，有什么好对的？”

    董明珠问：“如果不对账，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？……” 这位老总截住董明珠的话头：“实话直说，你们海利的产品，根本就卖不动！”

    接下来的几天，董明珠天天去找这位老总。老总则摆出一副似听非听的样子，不时嗯一声。直到别人要下班时，董明珠才站起身，一个人回到旅馆。

    后来，这位老总直接下了逐客令：“我还有生意要谈，就不留你吃饭了。” 董明珠锲而不舍。再后来，该老总采用回避战术，避而不见。

    这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”

    经过40天的斗智斗勇，饱尝了与赖债者交手所受到的冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了属于格力的货物。

    从此，吸取教训的董明珠开始采用“先款后货”的策略。那时候的格力在空调界寂寂无名，经销商们一听到要自己先打款，二话不说，摆手送客。

    在一次次碰钉子之后，董明珠走进了安徽淮南一家电器商店。经理是个中年女人，她被董明珠的坦诚所打动，答应说：“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”董明珠终于拿到了20万元的支票。

    格力没钱打广告，最早董明珠只能动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。1992年夏天，这家商店的20万元空调销售一空，而且又进了一批货。从此，一张张订单接踵而来。

    很快，格力在淮南的市场被打开了。同时，在芜湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。