北京时间10月25日晚间消息，学而思(NYSE:XRS)今天发布截至2011年8月31日的2012财年第二财季未审计财报。财报显示学而思第二财季实现净营收5140万美元，同比增长58.5%。随后公司CEO张邦鑫、CFO约瑟夫·考夫曼(Joseph Kauffman)召开分析师电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

　　以下为分析师问答环节主要内容：

　　奥本海默分析师艾拉·季(Ella Ji)：刚才你提到下个季度将聘请两家咨询公司，请问这两家咨询公司的服务类型？

　　考夫曼：我们认为咨询公司可以帮助我们确定未来的道路方向，一家咨询公司将为我们提供在线教育的战略咨询服务，正像我前面提到的，我们对中长期前景非常乐观。亚洲许多市场拥有很多类似的客户，存在大量在线教育需求。在青少年教育方面，在线课程占了非常大的比例。这些都是市场潜力。同时我们在中国市场希望处在正确的轨道，选择正确的方向，这是我们聘请咨询公司提供在线教育战略服务的原因，这家咨询公司在互联网商务方面具有大量的经验。我们聘请IBM则更多着眼于完善核心业务基础，支持业务的全国性扩张。IBM的咨询服务将更多集中在组织结构、企业战略、IT架构实施，IT设计方向等，确保组织有系统化的过程来支持业务扩张。在未来几年我们将增加覆盖的城市市场和建立新的教育中心，我们希望确保能够为此提供足够的支持。

　　艾拉·季：你能透露一下支付给这些咨询公司的费用吗？

　　考夫曼：从他们的角度来看，也许不想以绝对数字的方式来衡量。我预计今年这笔费用在150万至200万美元之间。

　　艾拉·季：你还提到了一些新的方案计划，你能透露一下未来季度计划在哪些领域进行投资吗？

　　考夫曼：是的，我们将增加一些新的业务。在在线教育方面，我们此前的投资主要在人员上，在前两个季度我们已经在此方面进行了大量的投资，因此未来季度的人力资源投资不会集中在这块业务方面。届时我们会大举增加教育中心的人力资源投资，我们会增加教育中心数量，每个中心设置9门课程，5名员工。大多数人员已经招募到位，随后我们预计这将提振我们的收入。

　　艾拉·季：现在学而思已在除北京、上海之外的中国其他10个城市提供服务，请问在哪个地区的业务非常强劲？

　　考夫曼：我们在广州和深圳的业务非常好，在四大城市(北京、上海、广州、深圳)我们确立了自己的真正优势，广州和深圳业务这个季度的表现超过我们的预期。关于其他城市的业务，我们在天津的业务发展非常稳健，保持增长势头，是个很好的市场。我们的广州业务增幅超过300%，深圳业务增幅接近500%，这些都是非常强劲的增长数据。

　　艾拉·季：我下一个问题是关于一对一教育服务。最近学而思推出的教育服务就包括一对一业务，你能介绍一下一对一教育服务市场的整体趋势吗？公司会因此而相应调整业务策略吗？

　　考夫曼：一对一教育服务一直是我们核心业务的补充，这就是该项业务在我们整体业务中的定位。我提到了其中的两项功能，我们不想失去小规模学生客户，不希望竞争对手夺走这部分客户。在过去这个季度我们增加了很多一对一教育中心，因为我们认为过去在此方面的发展不够积极，现在在10个城市都增加了一对一中心，让这些中心充分发挥其作用。我认为这些业务的进入壁垒很低，我们必须实施差异化的战略。我们还加大了一对一中心的广告支出，以前我们在此方面的支出并不多，但过去这个季度我们的一对一中心广告支出占到业务收入的7%，这对于我们来讲是个相对较高的比例数字，通常情况下该比例是在2%至3%之间。该市场业务表现非常强，我们并未像竞争对手那样遭到明显的影响。我们的竞争策略一直着眼于短期和长期表现，因此我们目前无需根据该市场的趋势作出战略调整。

　　德意志银行分析师薇薇安·郝(Vivian Hao)：请问一对一教育中心业务对公司收入的贡献水平如何？另外你能介绍一下教师人数的增加情况吗？

　　考夫曼：这个季度一对一教育中心贡献了21%的收入，而上年同期的比例只有13%。我们在继续积极推动该项业务的增长，增长动能依然保持强劲。从全年收入比例来看，该业务收入占总收入的比例在20%至25%之间，今年的比例可能达到该区间的高端水平，非常接近25%。在员工人数方面，我将员工分为教学和非教学员工。非教学类员工人数的增加幅度很大，我们招募了很多销售和行政人员。我们新招了大概1900名非教学员工，在这个季度末总数达到3600人。在教学类员工方面，我们新增了大约700名教师，包括兼职和全职教师，教师总数达到3100人。我希望强调一点，在销售和市场营销方面，我们的市场营销支出上升，主要受市场营销人员的增加推动，同时还加大了一对一服务和在线课程的广告支出。我们希望加大人员储备，为未来的业务扩张做好准备。我们在销售和市场营销方面增加了很多人手，主要投入在线推广。在社区方面，我们增加了针对网站内容的在线讨论，我们在26个城市推出了这种讨论。所有这些努力都是着眼于支持未来平台的增长。因此我们在积极进行人力资源投资。在行政方面，我们的投资主要集中在能够帮助我们管理和控制未来的扩张方面，如IT系统支持等方面。

　　薇薇安·郝：请问这个季度广告支出占收入的比例水平？

　　考夫曼：我此前提到这一比例为2%-3%，确切地说是2.8%。我们刚加大了在一对一教育服务方面的广告支出，这是一种更易受到广告支出驱动的业务。对于在线课程来说，我们已经构建了良好的基础，所以我们的广告支出主要集中在新业务方面。

　　薇薇安·郝：公司是否会考虑提供教育视频产品，以此作为一种高端服务？

　　考夫曼：这是一种高端服务，针对12位学生的小班规模收费是每小时人民币133元，该市场为我们提供了非常具有盈利能力的业务机会。我们相信能够提供这样的服务，我们一直在类似的领域与其它对手竞争。我们有能力提供不同的产品服务，这对中国孩子的父母而言非常重要，我们对这项业务非常感兴趣。

　　瑞士信贷分析师：请介绍一下公司的城市扩张计划？另外在学而思未设有教育中心的城市市场，公司如何吸引学生采用教育服务？

　　考夫曼：我先介绍一下城市扩张计划。公司计划今年进入4至6个城市市场，我们的预算是支持进入6个市场。我们将会延续这样的策略，每年增加城市市场都对我们具有重要的意义。我们主要关注并发展拥有良好基础的现有城市业务，而不是寻求过快的扩张。这是我们遵循的原则之一，以确保我们深度挖掘已进入的城市市场的潜力，这也是我们对广州和深圳市场高速增长感到欣慰的原因。我们将在这些具有高度潜力的市场投入众多资源，而不是在短时间内进入过多的城市市场。这种策略与我们的竞争对手非常不同，关于公司如何在一些城市推广服务方面，这也是我们在网站平台上建立社区推出讨论活动的原因。我们的策略是，在某一城市设立教育中心之前数月乃至数年的时间，公司都会在该城市进行网上服务推广，推出各种讨论活动。我们希望以此建立口碑，同时广告是一种非常有效的方式来达到这些目标。当一小部分学生信任我们的教育服务，随后我们就在有意向的客户群中建立了口碑效应。在社区活动中，一些客户可能将这些信息传递给其他的父母。这是我们期望的一种市场营销方式，也是我们力图实现业务细分的一种方式。

　　瑞士信贷分析师：请问学而思如何寻找旗下学校校长人选？这些校长是来自传统的学校吗？

　　考夫曼：我们有内部培养机制，这与其它行业的公司模式不同，这些公司可以引进外部人选。我们很需要内部培养人才，因此花了大量资源建设内部组织结构。通常校长人选从教师中产生，而通过销售和市场营销岗位，他们能培养并证明自己的营销管理能力以及商业感觉，随后成为潜在校长人选，而不是直接从教师晋升为校长。我们已经建立了培养机制，遴选了校长人选，准备派驻新进入的4至6个城市市场。我们在几个月前确定了这些人选，并对他们进行了全方位的培训，包括招募学生的培训，基本的财务管理培训等。我们很早就开始了这方面的准备，之前人选主要来自现有学校，来自北京学校。现在由于上海、广州、天津等学校发展强劲，我们的校长人选就可来自其他地方的学校。(悠然)