中小旅行社转型莫忘“瘦身”

    “很多中小型旅行社转型陷入僵局，其实是犯了贪念。2014年我们也曾经头脑发热地推了一批产品，后来却发现，做美国常规产品，我们没有价格优势;做友好城市互访，中西方文化差异又了解不足;做美国自驾游，其实只是自驾车形式的观光游旧品。2015年，我们静下心来纠错，重新分析美国市场，重新认识自身。大家认为，畅通国旅转型最该做的是‘瘦身’，专注美国市场上的自驾、摄影等细分市场。”北京畅通国际旅游有限公司的转型实践提示业者——

    □本报记者赵垒

    今年5月，60岁的北京游客史俏利参加了北京畅通国际旅游有限公司组织的“美西黄石公园14天自驾”之旅。对于旅行经验丰富的她来说，这次旅行“不同寻常”，因为这是她“第一次在国外自驾，第一次独自报名参团。”

    “还没出门，就收到了热乎乎的问候”。出发前，史俏利收到畅通国旅总经理路辉发来的微信：“与常规观光游相比，这是一次不同寻常的旅行：我们将深度领略美国西部景区，更多地了解美国文化，近距离地接触美洲原住居民，品尝美式饮食……这不仅是一次旅行，同时也是一次体验、一次经历，一次感受自驾游模式的过程。”

    这趟行程真如路辉承诺的那样吗?

    返程后，史俏利在网上发布的游记中写道：“直到最后我才敢肯定地说，我们每次入住的酒店，无论是住、吃、行都是一流棒。酒店除了拖鞋和牙具自备，其他的东西应有尽有。床大而舒适，干净整洁。自驾车出游，让整个旅途都‘自由自在’。”游记中还详细记录了全团人在美国包饺子、做早饭的情形。游记下方，是多条充满羡慕的评论。

    独辟蹊径

    史俏利参加的是畅通国旅转型专注美国一地深度游之后推出的升级产品。今年是新线推出的第二年，用路辉的话说，就是“产品逐步细化、完善、升级，客户体验度明显提升的一年。”

    新线路的逐步完善缘于畅通国旅的一次次纠错。和众多中小型旅行社一样，2012年下半年，路辉感到了企业转型的迫切性。国内游市场愈发激烈的恶性竞争，让他在考虑转型方向时，毫不犹豫地确定了出境游市场。而那时，畅通国旅还只是一家国内社。“2013年，我们一方面加紧申请出境游资质，一方面展开了对于周边市场的调研。”路辉一行先后赴柬埔寨、菲律宾、缅甸考察，他发现“周边国家旅游资源丰富，旅游费用也不高。所以，初期我们定位在周边国家。”

    机缘巧合，2013年4月，路辉以一名普通游客的身份，陪同母亲参加“美国全境14天观光团”，回来后感触良多。5月，他再次赴美，一待就是一个多月;7月又去，11月才回来。大半年的时间，路辉一直在美国自驾游。那年12月，畅通国旅确定了企业转型方向——专注美国一地深度游。“在当时，国内赴美旅游产品相对单一，以观光游为主。除了少数汽车俱乐部以外，旅行社做美国自驾、摄影等主题产品的几乎没有，而这方面的游客需求十分巨大。所以，专注美国一地市场大有可为。”路辉说。

    2014年，畅通国旅着力拓展美国市场，长线、短线，观光游、友好城市互访、自驾旅游，产品推了不少。然而，市场并不认可。“虽然我们确定了企业的转型方向，但是，对于自身却缺乏清醒的认识。”回顾2014年，路辉用“做得杂乱、零散”加以概括。“很多中小型旅行社转型陷入僵局，其实是犯了贪念。2014年我们也曾经头脑发热地推了一批产品，后来却发现，做美国常规产品，我们没有价格优势;做友好城市互访，中西方文化差异又了解不足;做美国自驾游，其实只是自驾车形式的观光游旧品。2015年，我们静下心来纠错，重新分析美国市场，重新认识自身。大家认为，畅通国旅最该做的是‘瘦身’，专注美国市场上的自驾、摄影等主题产品。”路辉说。

    曾经的自驾游经历，为路辉设计新线路立下汗马功劳。“我们会带游客品尝加州知名的品牌汉堡‘In-N-Out’套餐、美国传统品牌老店的牛排餐、正宗墨西哥餐和比萨;走进美国本土超市，跟当地人一起消费;我们还会带领游客走进摄影爱好者的天堂——羚羊峡谷、马蹄湾、布莱斯峡谷国家公园等景区，这些是国内市场上美国一地观光游产品中比较少见的。”路辉说。

    因为自己也曾在美国自驾，路辉深知学习美国交通法规的重要性。所以，在设计行程时，第一天没有安排任何景点，“第一天是一次实地培训。虽然出发前，我们给每位游客发了一本大概60页的出行手册。但是，能够认真读完的想必不多。所以，游客一下飞机，我们就开始实地培训。”

    史俏利参加的那个团，新增了一个体验项目，就是在美国包饺子。“这个项目掀起了那次旅行的高潮。”路辉说。

    2016年5月，历经多次纠错之后，畅通国旅的美国西部自驾之旅首发团出发了。那年，美国市场上畅通国旅服务了近千名自驾车游客。“美美地总结一下，我们车队行程约5000公里，一路上无惊无险，没扣一分，油钱每人平均80美金，是不是超值?这次我们穿行在亚利桑那州、犹他州、加利福尼亚州、怀俄明州，期待下一次旅行带给我们更多的精彩。”或许，史俏利游记中的这段话是对路辉最大的褒奖吧。

    眼下，路辉正在忙碌将于10月22日出发的“美国西部百人自驾团”。“从目前的报名情况看，达到百人没有问题。”路辉透露，这次活动请到了三位摄影大师全程指导，同时还将举行“美洲兔”手机摄影大赛，“我还请了多位同行参加，也是对明年市场的一次预热吧。”

    无心插柳

    除去行程设计体验性强，那次自驾之旅让史俏利难忘的还有年龄相当的团友们。“全团33名游客，50后9人，60后12人，70后7人，80后4人，90后1人，半数以上是中老年游客。”路辉说，进入中老年旅游市场，完全是无心插柳。

    “我们在研发美国自驾游产品时，并没有定义为中老年群体。我们最初的定位是家庭自驾游，但是报名情况出乎预料，五六十岁的中老年游客占据主体。目前，我们将这部分中老年游客分为两种：一种是自驾观光型游客，就是自驾车形式的美国观光游，另一种则是喜欢摄影、房车等主题产品的中老年游客。”

    路辉认为，打造适合中老年人的旅游产品和旅游商品应是今年行业努力的重点。“比如，欧美国家的一些企业为普遍视力差、反应慢的老年人开发了适合他们的汽车、手表、体育器材等消费品，老年旅游产品和旅游商品也应该按照这样的思路量身定制，比如对于体力、精力、视力均已下降的老年人，行程不适合安排得太满，乘车时间不宜过长，自驾游产品全程配备专业领航、导游及摄影导师，一些提示标识的字体、字号也要加粗加大。”路辉说，为了全力开发美国一地主题游产品，畅通国旅于2013年年底在洛杉矶注册了全资旅游公司，“美国境内景点之间距离远、区间跨度大，加上签证政策10年多次往返等特点，我们将进行区域分块、逐块拓展，将交流、休闲、度假、互动融入产品，同时对中老年旅游群体再细分，明确定位。”

    即将到来的暑期，路辉又发现了一个新变化，“当初我们定位的家庭亲子游和青年群体，在暑期以半自助游形式选择美国一地的比较多，美国当地和澳大利亚的留学生暑期美国自驾旅游的也不少。服务这部分游客，我们新推出了租车、机票、酒店预订、路书设计等单项服务。”

    采访快结束时，路辉借用美国前总统尼克松的一句话总结畅通国旅的转型之旅：“胜利的道路是迂回曲折的，像山间小径一样，这条路有时候先折回来，然后伸向前去;像山间小径一样，走这条路的人需要耐心和毅力。累了就歇在路边的人是不会获得胜利的”。